运营商卖 Token，AI 行业进入全面收割期？

通信圈最近发生了一件大事：三大运营商齐刷刷下场，正式开卖 Token 套餐。

电信率先打响头枪，推出全国性试商用 Token 套餐，分设个人家庭、开发者与中小微企业两大赛道，各配三档梯度资费，最低 9.9 元就能包月拿下千万级 Token 额度。紧随其后，联通、移动火速跟进补位，短短数日完成全员入局、全线布局。

这也是运营商成立以来，第一次把 AI 核心算力使用权做成和手机话费、上网流量一样的标准化大众消费品，明码标价、按量售卖、按月续费。

套餐上线后，很多人看得一头雾水：流量我懂，话费我常充，Token 是什么？运营商放着好好的宽带手机号不赚，非要跨界凑 AI 的热闹，图什么？

并且，以前问 AI 问题、让它写文案、做 PPT，全是免费的。现在运营商突然开始按 Token 收费，是不是意味着，以后每次让 AI 干活，都要从账户里扣钱了？免费 AI 的好日子快要到头了吗？

这场看似新鲜的商业化试水，到底是蹭热点的短期噱头，还是 AI 付费时代大规模落地的开端？

每一次通信技术的跃迁，都伴随着人类对数字世界计量方式的重构。

在 2G 时代，我们购买的是 ” 时间 “。每个月 100 分钟的通话时长，是人与人通过无线电波连接的物理刻度。到了 3G、4G 和 5G 时代，我们购买的是 ” 空间 “。兆字节 MB 和吉字节 GB 成为新的硬通货，它衡量的是数据包裹在网络管道中穿梭的体积。无论是文字、图片还是高清视频，最终都被碾碎成无差别的比特流，按斤两售卖。

而现在，三大运营商将一个全然陌生的词汇—— Token，塞进了未来的月度账单。这究竟是什么？

从技术底层的逻辑来看，大语言模型并不像人类一样理解完整的句子。当我们向 AI 提问时，它会将我们的句子切碎成一个个更小的字符单元，这些单元就是 Token。

Token 的中文名称被定为词元——大模型处理信息的最小信息单元，具有智能时代可计量、可定价、可交易的特征。例如，” 我爱中国！” 这句话，一般会被切分成 ” 我 “” 爱 “” 中国 “”！” 四个 Token。

根据行业通用的换算标准，中文文本中 1 个 Token 约对应 1.5 至 2 个汉字（含标点）。也就是说，1000 个 Token 大致相当于 500 至 700 个汉字。你在公众号上读完一段文字，这段文字背后就对应着某个数量的 Token。

理解了 Token 是什么，Token 套餐的逻辑就清晰了。简单来说，Token 套餐就是运营商把 AI 的算力消耗打包成类似于手机流量的月度订阅产品。每个月买套餐就能获得固定额度的 Token，用来调用 AI 服务。

电信的个人版套餐分为三档：9.9 元 / 月含 1000 万 Token，29.9 元 / 月含 4000 万 Token，49.9 元 / 月含 8000 万 Token。折算下来，每百万 Token 的价格大约在 0.6 元到 1 元之间。移动和联通的套餐虽然有差异，但价格带大致相当。电信个人最低档 0.99 元 / 百万 Token，上海移动折合 2.5 元 / 百万 Token，上海联通 OPC（一人公司）客户续约价 1 元 / 百万 Token。

那么，Token 套餐对普通用户来说，到底有什么用？

简单来说，它就是一张 AI 使用券。如果你只是偶尔用 AI 问个问题、查个资料，各大 AI 模型的免费版大概率已经够用。但如果你是视频制作、Agent 搭建的重度用户，并且有相关的开发需求，免费版可能会开始卡顿、限制次数、回答质量下降。这时，Token 套餐就相当于一个 VIP 专属通道：你付了钱，就能获得更稳定的服务、更快的响应、更强的模型。

也正因如此，当一种资源从少数人的工具变成多数人的日常消耗，把它标准化、套餐化、明码标价就只是时间问题。Token 套餐的推出其实是水到渠成的事情。

但一个疑问随之而来：把 Token 包装成套餐来卖，这件事为什么是运营商来做？

要理解 Token 套餐为什么在这个时间节点出现，而且三家几乎同时出手，需要先看清运营商所处的大环境。

过去二十年，运营商经历了两次大的角色转变。第一次是从语音为主转向流量为主，当微信逐渐取代了通话短信，流量经营撑起收入基本盘。第二次是从卖管道转向卖云，2010 年末，三大运营商纷纷布局云计算，逐渐在政企市场站稳脚跟。

但现在，这两条路都走到了一个需要重新审视的节点。

一方面，流量经营的天花板在变低。运营商的流量收入高度依赖移动互联网应用的繁荣，而短视频、直播、云游戏这些耗流大户的红利期已经过去，固定网络和移动网络的渗透率都已接近饱和。

另一方面，云计算的价格战打到利润微薄。公有云市场的竞争格局已经基本稳定，阿里云、腾讯云、华为云占据了大部分份额，运营商云虽然在政企市场有天然优势，但在价格和服务层面很难拉开实质性差距，利润率持续承压。

这样的背景下，运营商需要回答一个问题：下一个十年的增长从哪里来？

国家数据局调研显示，2024 年初，中国日均 Token 调用量约为 1000 亿；到 2026 年 3 月，我国日均词元 ( Token）调用量已突破 140 万亿，两年增长超过千倍。

这意味着 AI 已经从少数人的玩具变成了多数人的工具，每一次搜索、每一次翻译、每一次文案生成，背后都是 Token 在流动。

这种变化，让运营商看到了一个不同于流量和云的新机会。具体来看，运营商扎堆入局的逻辑可以拆解为三个层次：

第一，算力基础设施进入投产期。过去三年，三大运营商在算力上的投入累计上千亿元。中国电信自有及接入智算总规模达 91EFLOPS，中国移动智算规模超 107EFLOPS。算力工厂建成后，下一步就是卖产品。Token 套餐就是把抽象的算力变成了可计量、可定价的商品。三家公司同时推出，说明它们的算力基础设施建设都进入了投入回报验证阶段。

第二，Token 套餐是匹配运营商核心优势的新收入模式。运营商手里有两个核心资产：网络和渠道。任何需要通过网络传输、需要触达亿级海量用户的数字化服务，运营商都有天然的优势。Token 套餐的推出本质上是将这两个优势与 AI 算力这个新需求对接起来，用户需要算力，运营商有算力，两者之间只需要一个标准化的计费单位。举个简单的例子，做云，运营商要和阿里、腾讯、华为在产品体验、生态建设上正面硬刚。但做 Token 套餐比的是网络覆盖、计费精度、渠道触达，更接近于运营商熟悉的业务形态。

第三，工信部推行的 ” 算力互联互通行动计划 ” 直接点名基础电信企业作为重要参与主体。” 十五五 ” 规划将 ” 全国一体化算力网 ” 列为新型基础设施建设之一。作为央企，三大运营商在这些任务中承担的角色，既是商业行为，也是国家战略的落地。Token 套餐的推出可以理解为运营商对 ” 普惠算力 ” 政策导向的响应。

三个层次叠加在一起，形成了一股清晰的推力。算力基建的成熟让这条新业务线变得可行，政策导向给出了明确的行动方向，而对新收入模式的探索则让运营商愿意投入资源去尝试。

但上线 Token 套餐，就意味着 AI 的大规模免费时代要结束了吗？

过去几年，AI 商业化一直处在尴尬的半空状态。大厂忙着讲故事、炒概念、发新模型，嘴上天天喊 AI 赋能千行百业，实际落地要么靠融资烧钱，要么靠企业试点装点门面，真正愿意持续付费、常态化掏钱买单的用户少之又少。

如果我们抽丝剥茧地回顾 AI 的付费演进史，不难发现一条清晰的下沉曲线。在第一阶段，AI 是极客与前沿探索者的专属玩具。那是一个属于 ChatGPT Plus 等订阅制的时代。少数对技术敏感的人通过复杂的网络设置和双币信用卡每月支付数十美元。这种付费模式带有强烈的尝鲜色彩，与大众的日常生活相去甚远。

随着百模大战的爆发，AI 付费进入惨烈的 B 端 API 价格战时期。前两年，各大模型厂商为了争夺开发者，纷纷将 Token 价格打到骨折，甚至宣布免费。这一阶段，付费的主体变成了开发者和企业 IT 部门。

而今天，三大运营商的试商用套餐，直接将 AI 拉入了第三阶段：基础设施的泛在化。

如今运营商 Token 套餐正式试商用，标志着 AI 付费开启全民按量付费、人人按需掏钱、商用常态变现的新阶段。

但需要指出的是，Token 套餐能否成为运营商的新增长曲线，仍然是一个开放性问题。

从市场规模看，方向是正确的。但从商业模式看，挑战依然不容忽视。

从市场端来说，竞争对手太多，运营商不是唯一的 Token 卖家。云厂商有现成的算力资源，AI 公司有自己的模型生态，甚至二手市场上已经出现了 Token 黄牛，低价收购闲置额度，转手卖给用量较大的小团队。运营商虽然有渠道优势和用户基数，但在价格和灵活性上未必能占据上风。

从消费者角度讲，用户前期的付费意愿不会很强。用户只知道 AI 会员，对 Token 套餐这个新概念缺乏实际感知。绝大多数人至今不知道一个 Token 值多少钱，也不知道自己一个月会用掉多少。在这种信息不对称的状态下，让用户为一个看不见摸不着的东西付费，前期的转化率或许不会太高。运营商需要做的不仅是把套餐推出去，还要让用户理解 “Token 到底值多少钱 “。做产品定义、做用户教育、做体验设计成了前期用户运营绕不过的关卡。

在运营商内部，挑战同样棘手。Token 套餐是一个高度线上化的产品，用户不需要去营业厅办卡，不需要换 SIM 卡。但运营商的渠道体系是重资产、重人力、重线下的。一个不需要线下触达的纯线上产品，在这个体系里的处境天然有点尴尬。因为它的销售过程不会产生开卡佣金，不会拉动宽带新增。跨部门、跨层级的协同问题需要特别协调。近日，有媒体报道，Token 套餐宣传火热、但实际落地效果不佳，部分运营商一线人员表示尚未接到通知。

这样来看，AI 大规模商业化的日子并不会因为 Token 套餐的上线立刻成为常态。现阶段，这更像是一次商业试水。运营商在试探用户对算力付费的接受程度，也在摸索自己的定价模型和运营节奏。短期内，免费的基础版 AI 服务大概率还会继续存在。

但把时间拉长，大规模付费的趋势是明确的。任何技术从诞生到普及，终究要走完商业化闭环，免费永远只是短期引流，付费才是长期常态。

而人工智能时代，算力就是新流量，Token 就是新刚需。所有 AI 提供的便捷、高效、智能将不会无休止免费供给，一切都会明码标价、按量计费。